Asuntokauppaan liittyvät aina tunteet. Välittäjämme ovat tunnetyön taitureita: osalla heistä ystävyys asiakkaiden kanssa on jatkunut kaupanteon jälkeenkin!

Tunteilla on asuntokaupoissa merkittävä rooli ja oman kodin myyminen herättää monenlaisia tunteita. Ne ovat usein pinnassa ostajallakin. 

- Kiinteistönvälittäjän täytyy olla hienotunteinen ja osata olla erilaisten ihmisten kanssa, sanoo naantalilainen kiinteistönvälittäjämme Päivi Koskinen. Hän teki itse aikaisemmin töitä kauneudenhoitoalalla ja uskoo saaneensa siitä hyödyllistä kokemusta nykyiseen työhönsä. 

- Kauneudenhoitoala oli todella henkilökohtaista, kun olin kirjaimellisesti asiakkaan iholla. Nyt olen asiakkaiden henkilökohtaisella alueella heidän kodeissaan, Koskinen sanoo.

Hän muistuttaa, että asuntokauppoja tehdään usein muutenkin tunteikkaissa elämänvaiheissa.  Koskinen kertoo olevansa usein myyjälle myötäeläjä ja päässeensä välillä sovittelijan rooliinkin. 

- Asiakkaan kuunteleminen on tärkeää. Haluan aidosti auttaa asiakkaitani ja olen kiinnostunut heidän tilanteistaan. Muistan asiakkaani hyvin jälkeenpäinkin ja usein mietin mitä heille kuuluu, Koskinen kertoo.

Balettia ja tupaantuliaisia

Toisinaan myös asiakkaita kiinnostaa kauppojen jälkeen mitä välittäjälle kuuluu. Helsinkiläinen kiinteistönvälittäjämme Johanna Kiminkinen sanoo ystävystyneensä joidenkin asiakkaiden kanssa jopa niin, että hän on saanut heiltä kutsuja esimerkiksi tupaantuliaisiin, illallisjuhliin tai katsomaan yhdessä balettia ja oopperaa. 

- Kerran vietin eräiden asiakkaideni luona isoissa juhlissa jopa joulua! Monet myyjät avautuvat myyntiprosessin aikana luottamuksella paljonkin elämäntilanteestaan, mikä tekee prosessista entistäkin henkilökohtaisemman, Kiminkinen sanoo. 

Hän kertoo tekevänsä työtään omana itsenään ja uskoo sen vaikuttavan myös hyvien asiakassuhteiden syntymiseen. 

- Ihmistuntemusta on tässä työssä oltava paljon siksi, että asunnon myyminen on tunteellisesti iso asia ja välittäjä on koko prosessin ajan niin lähellä myyjän elämää, Kiminkinen sanoo.

Asiakkaan tarpeet ovat Solid Housen toiminnan keskiössä ja palveluita kehitetään jatkuvasti niiden mukaan. Myynti on vuorovaikutusta. 

Kiinteistönvälittäjänä 19 vuotta viihtynyt Kiminkinen kokee, että ihmislähtöisyys on kaiken tekemisen perusta. 

- Asunnon vaihto on usein seuraus jonkinlaisesta elämäntilanteen muutoksesta ja siksi asuntokaupoissa on mukana koko elämän kirjo. Muutetaan yhteen tai erikseen, joku läheinen on kuollut, perhe on kasvanut tai vaihdetaan paikkakuntaa. Tämä koskee niin myyjiä kuin ostajiakin, Kiminkinen sanoo.

Asutut vuodet ja asunnon arvo

Tunteet vaikuttavat paitsi asunnon ostajan ostopäätökseen, myös hintaan, jonka hän on valmis asunnosta maksamaan. 

Johanna Kiminkinen muistuttaa, ettei asunnoille ole olemassa mitään kiinteää hintaa. Jokainen myyjä ja ostaja määrittelee itse minkä arvoinen asunto hänelle itselleen on, vaikkakin markkinat määrittelevät yleisen hintakehityksen. 

Välillä ostajat ovat halukkaita maksamaan reilustikin yli pyyntihinnan, jos asunnossa on jotain heille erityisen merkityksellistä. 

- Voi tutkia tilastoja siitä mitä vastaavasta asunnosta on keskimäärin maksettu, mutta joku voi valita tietoisesti maksaa enemmän kuin oletusarvo olisi, koska hän näkee kohteessa jotain sellaista arvoa. 

Ja toisaalta ostaja ei välttämättä näe asunnossa kaikkea sitä arvoa, minkä myyjä asuntoon liittää. Kiminkinen muistuttaa, että asunnon arvo ei ole vain hinta, joka maksettiin ostaessa ja saatiin myydessä, vaan asutulla ajalla on myös arvo. 

- Huolimatta siitä, saadaanko asunnon jälleenmyynnissä euromääräistä voittoa vai ei, niin asunnossa vietetyt perhejuhlat ja lapsen ottamat ensimmäiset askeleet ovat rahassa mittaamattomia, Kiminkinen sanoo.

Avoimin mielin

Sekä Koskinen että Kiminkinen ovat huomanneet, että yksityisten asuntonäyttöjen yleistyttyä ihmiset ovat näytöissä entistä useammin tositarkoituksella. Henkilökohtaisissa näytöissä asunnosta kiinnostuneet ihmiset saavat tutustua kohteeseen rauhassa ilman kilpailuasetelman tuntua.

- Tunnelma on rauhallisempi ja rennompi, Kiminkinen sanoo. 

Kuumentuneet asuntomarkkinat saattavat kuitenkin välillä kuumentaa myös ostajien tunteita. Koskinen ja Kiminkinen neuvovat ostajia suhtautumaan asuntokauppaan avoimin mielin. Kiminkinen vertaa kodin hankintaa ihmissuhteisiin.

- Jos päätät todella tarkkaan etukäteen millainen tulevan kumppanin pitää olla ja lähdet kylille check list kädessä, niin siinä saattaa mennä mieletön helmi ohi. Moni etsii asuntoakin liian tiukoilla kriteereillä. 

Odottamassa saattaisi olla se oikea asunto, joka ei sovi juuri niihin kriteereihin, mutta voisi tehdä elämästä entistä onnellisempaa.

Tutustu lisää Päiviin ja Johannaan